D’ici 2030, les femmes contrôleront la majorité des 30 000 milliards de dollars transférés par la génération du baby-boom. Malheureusement, notre industrie a souvent négligé les besoins financiers des clientes. Le fait de ne pas répondre aux besoins uniques de ce groupe démographique clé aura des conséquences importantes pour les clients et les conseillers financiers qui cherchent à développer leur entreprise.
Moins que 32% des conseillers financiers aux États-Unis, ce sont des femmes. Ce déséquilibre entre les sexes contribue au mécontentement des investisseuses à l’égard de l’expérience client. Enquête Fidelity auprès des investisseurs 2022 ont constaté que les femmes avaient 24 % moins d’interactions avec leurs conseillers financiers que les hommes au cours d’une année. En conséquence, les femmes interrogées ont déclaré avoir moins de connaissances sur les aspects clés de leur plan financier, notamment la structure des frais, les investissements dans leur portefeuille et leur performance.
Cette déconnexion alimente le dangereux stéréotype selon lequel les femmes ne s’intéressent pas à leurs finances. C’est manifestement faux, mais notre industrie dominée par les hommes n’est peut-être pas préparée à servir les bénéficiaires de ce transfert générationnel de plusieurs milliards de dollars – c’est ce qui se produit maintenant. Avec 84 000 milliards de dollars Sur le point de passer des baby-boomers à la génération X, aux millennials et à la génération Z d’ici 2045, les enjeux sont trop élevés pour échouer en raison des écarts persistants entre les sexes.
Il existe des changements concrets que les conseillers peuvent apporter aujourd’hui pour mieux servir leurs clientes.
Engager un dialogue significatif
Par-dessus tout, les clientes veulent voir que vous vous souciez de vous en comprenant et en faisant preuve d’empathie avec leurs besoins et leurs préoccupations. Ayez des conversations plus franches pour apprendre et vraiment comprendre leurs défis uniques et leurs objectifs financiers. Les femmes en tant que cohorte sont habituées à être ignorées ou mises à l’écart lorsqu’il s’agit de discussions autour de l’argent. Vous devez travailler plus dur pour gagner et conserver la confiance des clientes. Envisagez une approche différente et posez des questions telles que : Qu’est-ce qui est important pour vous en matière d’argent ? Qu’est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ? Que voulez-vous que cet argent fasse pour vous ? Quelle a été votre expérience antérieure en matière d’investissement ? Pouvez-vous partager une expérience positive et négative ? A quoi ressemble pour vous la retraite ? Y a-t-il des dépenses importantes à l’horizon ? À quoi ressemble pour vous une bonne relation avec votre conseiller ?
Une communication et une coopération efficaces dès le début contribueront à créer une confiance à long terme dans la relation. Les femmes veulent faire partie du processus de prise de décision. Ces conversations ne devraient pas avoir lieu en vase clos. Interagissez régulièrement avec vos clientes féminines et accordez-leur du respect et un espace pour être entendus. Votre communication doit être claire et concise, tout en abordant les aspects non financiers de l’argent qui leur permettent de vivre la vie qui leur tient le plus à cœur.
Coopérer et être réceptif
Rencontrez vos clients où qu’ils soient dans leur compréhension de l’argent tout en étant honnête sur les préjugés ou les hypothèses que vous pourriez avoir sur les connaissances des femmes en matière d’investissement. Plusieurs études ont montré que de nombreuses gestionnaires de fonds féminines surperformaient historiquement leurs homologues masculins. Dans une période particulièrement difficile pour les marchés (mars-août 2020), une analyse de Goldman Sachs a révélé que 48 % des fonds spéculatifs dirigés par des femmes ont surperformé le marché, contre seulement 37 % des fonds dirigés par des hommes. Pourquoi?
Les différences psychologiques et comportementales inhérentes jouent un rôle dans la manière dont les hommes et les femmes abordent le processus d’investissement. Une équipe de chercheurs dirigée par Terrence Odean de la Haas School of Business de l’Université de Californie à Berkeley a mené des recherches approfondies sur ces différences. Les chercheurs ont découvert que, par exemple excès de confiance chez les hommes peut conduire à des transactions plus fréquentes, ce qui en fin de compte nuit aux rendements. D’un autre côté, les femmes ont tendance à adopter une approche décisionnelle en comité, à solliciter les commentaires des autres et à mener des recherches approfondies et à faire preuve de diligence raisonnable avant d’aller de l’avant.
En gardant cela à l’esprit, adoptez une approche axée sur les processus lorsque vous travaillez avec vos clientes. Tout d’abord, comprenez ce qui est le plus important pour eux en matière d’argent, en tenant compte des craintes ou des autres obstacles qu’ils pourraient surmonter. Posez des questions qui correspondent le mieux à leurs objectifs financiers. Par exemple, allez au fond de leurs objectifs et aidez-les à en articuler les détails : 1) Améliorer leur style de vie ; 2) Passer plus de temps avec leur famille ; et 3) éduquer leurs enfants/petits-enfants.
Expliquez clairement votre méthode de construction d’un portefeuille d’investissement en mettant en avant les facteurs qui influencent le choix d’une allocation d’actifs, la pondération sectorielle et les stratégies de diversification. Étant donné que les conditions du marché et les facteurs macroéconomiques affectent les marchés, revoyez le processus avec votre client. Clarifiez et consultez-la sur les décisions concernant le moment et la raison pour lesquelles vous pouvez apporter des modifications au portefeuille.
Diriger avec une solution
En adoptant une approche consultative, proposez des solutions qui correspondent à leur appétit pour le risque tout en les aidant à atteindre leurs objectifs spécifiques. Les femmes ont tendance à être plus réticentes à investir et à investir de manière plus conservatrice que les hommes. Selon un Enquête 2021 de BNY Mellon45 % des femmes interrogées ont déclaré qu’il était trop risqué pour elles d’investir de l’argent en bourse. Cette crainte commune devrait être un point central de discussion et de considération dans votre approche du processus de planification financière avec vos clientes.
Au lieu de simplement dicter la manière dont le portefeuille de placements sera construit, répondez aux préoccupations et aux objectifs financiers plus larges de votre client. Revenez sur leurs objectifs et comparez pourquoi cette solution permet de répondre à un problème. Par exemple, expliquez comment la diversification et certains véhicules de placement peuvent réduire certains des risques liés à l’investissement dans des secteurs de croissance qui peuvent présenter un risque plus élevé, mais offrent également un plus grand potentiel pour atteindre leurs objectifs de retraite.
Commencer par avoir l’objectif final à l’esprit aide les conseillers à combler le manque de confiance et à autonomiser les investisseuses. Cela implique non seulement de reconnaître leurs défis uniques, mais également d’élaborer des stratégies qui correspondent à leurs objectifs caritatifs, au financement de leurs études, à leur retraite, à leur tolérance au risque et à leurs objectifs financiers.
Les femmes sont inextricablement liées aux milliards de dollars de transferts de richesse déjà en cours. Il est important que leurs compétences uniques et leurs connaissances financières soient respectées – et non ignorées. Depuis des années, les femmes investisseurs disent à ce secteur exactement ce qu’elles apprécient dans la relation conseiller-client en se désengageant discrètement des conseillers qui ne respectent pas l’approche dont elles ont besoin. Avec autant de richesses en jeu, l’industrie est-elle prête à écouter ?
Kathleen Grâce est le directeur général de Family Office de confiance.
