Plus tôt ce mois-ci, le gestionnaire mondial d’investissements immobiliers Hines a lancé la plateforme Hines Private Wealth Solutions. Étant donné que la société a offert des opportunités d’investissement immobilier aux investisseurs privés au cours des 20 dernières années et a levé près de 11 milliards de dollars d’ici la fin de 2023, cette décision était plus un changement de marque qu’un lancement, selon Paul Ferraro, qui a rejoint Hines depuis Le groupe Carlyle a dirigé l’effort il y a deux mois.
La société, dont les offres dans le domaine de la richesse privée comprennent des REIT non négociés et une bourse immobilière, s’est auparavant fortement appuyée sur des courtiers indépendants pour atteindre les investisseurs fortunés. La tâche de Ferraro sera de reproduire ce qu’il a fait chez Carlyle : développer les relations de Hines avec les RIA et les family offices ainsi qu’avec les sociétés de transfert de fonds, lancer de nouveaux fonds semi-liquides et développer ses activités en Europe et en Asie.
Gestion de patrimoine.com s’est récemment entretenu avec Ferraro au sujet de son nouveau rôle et de ce que nous pouvons attendre de Hines Private Wealth Solutions au fur et à mesure de sa croissance.
Ces questions-réponses ont été modifiées pour des raisons de longueur, de style et de clarté.
WealthManagement.com : Hines a déjà travaillé dans le secteur de la gestion de patrimoine privé au cours des deux dernières décennies. Quelle a été l’impulsion qui vous a poussé à créer Private Wealth Solutions à l’heure actuelle ?
Paul Ferraro: La plateforme Hines Private Wealth Solutions s’appuie sur la dynamique des 20 ans d’histoire de l’entreprise dont vous avez parlé. Nous appelons cela un changement de marque plutôt qu’un lancement. Cela fait selon moi partie d’une évolution naturelle de l’entreprise. Cela reflète véritablement l’engagement d’offrir des produits de qualité à une variété d’investisseurs, tant aux États-Unis que dans le monde.
Comme nos pairs, nous constatons l’énorme potentiel du canal de la richesse privée. Ce qui est différent chez Hines, c’est que nous pensons que notre position de leader de l’immobilier avec une présence mondiale et plus de 65 ans d’expérience nous rend particulièrement qualifiés pour développer, gérer et exploiter des actifs immobiliers dans un environnement qui s’avère en constante évolution.
Mon rôle est de capitaliser sur la croissance attendue du patrimoine privé en élargissant et en approfondissant nos relations à travers les canaux de distribution, en nous développant en Europe et en Asie et en offrant des opportunités d’investissement sur tout le spectre risque/rendement conçues pour répondre aux objectifs de nos clients.
WM : Hines s’est-elle fixé des objectifs quant à l’augmentation de la collecte de fonds provenant du canal de la richesse privée ?
PF: Nous ne divulguons pas publiquement ces objectifs. Ce que nous essayons de faire, c’est de créer une plate-forme diversifiée à travers les canaux de distribution, ici aux États-Unis et dans le monde entier. Je pense donc que vous pouvez probablement comprendre que les objectifs financiers sont agressifs, comme ils devraient l’être.
WM : Vous avez dirigé la gestion de patrimoine privée au sein du groupe Carlyle avant de rejoindre Hines. Quels ont été les principaux enseignements de votre rôle sur la manière d’élargir les canaux de distribution de Hines ?
PF: Chez Carlyle, j’étais l’employé n°1 de Carlyle Private Wealth. J’ai été recruté par Morgan Stanley pour réellement développer l’entreprise. Et si vous avancez rapidement d’une décennie, et plus j’étais là, nous avions des entreprises de distribution qui couvraient des sociétés de distribution et des courtiers/négociants indépendants, une équipe RIA et family office, des équipes en Europe, en Asie et au Canada, et nous avions accumulé environ 50 milliards de dollars d’engagements. sur cette période. Au cours de cette période, nous avons également créé quatre offres semi-liquides permanentes couvrant à la fois le crédit et les actions aux États-Unis, en Europe et en Asie.
Il n’y a qu’une poignée de personnes dans l’industrie qui ont créé des entreprises similaires. Mon plan est d’utiliser ce manuel pour savoir comment le faire avec succès et de l’exécuter ici à Hines.
WM : Comment l’entreprise met-elle actuellement ses produits à la disposition des investisseurs individuels devant les conseillers ?
PF: Historiquement, l’entreprise s’est fortement concentrée sur un canal de richesse privé particulier. Et ce qu’on m’a demandé de faire, c’est de développer cette activité de manière significative via de nouveaux forums clients, des RIA, puis des multi- et single-family offices.
Pour présenter nos produits à ces clients n°1, nous devons construire l’infrastructure nécessaire pour ce faire, et cela se produit actuellement. Cela nous permettra de lancer de nouveaux produits qui répondent à la manière dont les RIA et les conseillers financiers les utilisent aujourd’hui. Nous cherchons également à fournir efficacement notre contenu de transactions directes – pas seulement des fonds – directement aux RIA, aux partenaires de gestion de patrimoine et aux family offices.
Ce sont les deux premières choses : créer les systèmes de livraison nécessaires, mais il faut également proposer les bonnes stratégies, le bon profil de rendement et la tolérance au risque pour ces marchés.
WM : Vous avez dit que l’entreprise se concentrait fortement sur un canal de richesse privé particulier. Qu’est-ce que c’était?
PF: Il s’agirait du canal des courtiers/négociants indépendants.
WM : Vous venez de le mentionner, et le communiqué de presse annonçant Hines Private Wealth Solutions mentionnait également l’approfondissement des canaux de distribution. Comment comptez-vous construire ces systèmes de livraison ?
PF : Encore une fois, cela dépend de trois choses. C’est l’infrastructure interne dont nous avons besoin que nous construisons et c’est un travail en cours. Mais il s’agit aussi de s’associer à certaines plateformes que les RIA et les gestionnaires de fortune aiment utiliser. Nous le faisons maintenant, nous construisons ces relations, et cela nous permettra de proposer ces produits aux RIA et aux conseillers financiers de la manière dont ils souhaitent les consommer.
WM : Parlez-vous de plateformes d’investissement alternatives comme CAIS, iCapital et Yieldstreet ?
PF: iCapital et CAIS sont les deux avec lesquels nous avons noué des relations et qui sont en croissance, oui.
WM : Les produits que Hines proposait dans le passé, ou propose-t-il actuellement, sont-ils disponibles pour les investisseurs particuliers ? Ou se sont-ils principalement concentrés sur les investisseurs qualifiés ?
PF: Chez Hines, les produits ont été spécifiquement, dans le passé, conçus pour les particuliers fortunés et généralement les particuliers fortunés qui travaillaient par l’intermédiaire d’un gestionnaire de patrimoine tiers. Il s’agirait par exemple d’un REIT non négocié ou d’un programme d’échange immobilier. Ce sont deux produits importants que nous avons aujourd’hui sur le marché.
Mais nous cherchons à étendre cela pour potentiellement ajouter des éléments tels que des stratégies de crédit immobilier et également des transactions directes, dans lesquelles nous apportons un flux de transactions direct Hines aux investisseurs par l’intermédiaire de leurs partenaires gestionnaires d’actifs.
Je dirais que la façon dont le secteur évolue, la façon dont les conseillers financiers investissent aujourd’hui dans des stratégies de marché privé, tend à passer par des offres ouvertes semi-liquides. Pour nous, tous les nouveaux produits que nous proposons, nous souhaitons les structurer de manière à répondre aux besoins de la majorité de nos conseillers financiers et RIA.
WM : Il semble que Hines aimerait proposer sur le marché davantage de types de véhicules d’investissement à feuilles persistantes. Avez-vous une idée des types de produits que vous pourriez envisager ?
PF: C’est tout à fait exact. Je dirais que cela élargit notre gamme de produits de ce que nous avons aujourd’hui, axé sur le revenu et l’appréciation du capital, à des stratégies de crédit immobilier qui se concentrent peut-être également sur le revenu et l’appréciation du capital, mais le font d’une manière différente de celle d’une stratégie d’actions.
WM : Si l’on se concentre spécifiquement sur l’immobilier en tant que choix d’investissement, les deux dernières années ont été difficiles. La perception de ce qui se passait sur le marché de l’immobilier commercial vs. réalité, ne correspondait peut-être pas à de nombreuses personnes extérieures au secteur. Avez-vous une idée de ce que pensent actuellement les conseillers à l’égard de l’allocation d’argent à l’immobilier ?
PF: Permettez-moi de commencer par reconnaître que le marché des actifs immobiliers a été difficile au cours des deux dernières années. Et je pense que les conseillers financiers hésitent encore à revenir à l’action à deux pieds.
Ce que je leur dirais, c’est que nos données montrent que le secteur immobilier fonctionne selon des cycles longs. Il s’agit généralement de 15 à 17 ans. Le ralentissement typique dure en moyenne 26 mois. Où en sommes-nous aujourd’hui ? La correction immobilière a commencé il y a environ deux ans lorsque la Fed a commencé à augmenter ses taux d’intérêt. Nous sommes dans ce cycle depuis deux ans et, à notre avis, cela devrait signifier que nous approchons de sa fin. Au vu des données, nous pensons percevoir les signaux du début d’un nouveau cycle de croissance long. S’il s’agit d’une reprise sur plusieurs années comme nous l’espérons, je pense que les investisseurs pourraient constater une augmentation des revenus provenant des distributions ; ils pourraient constater une plus grande stabilité des valorisations et une plus-value du capital.
Nous espérons que les investisseurs verront la même opportunité que nous, car ces fenêtres finiront par se fermer et l’opportunité ne sera pas là pour toujours.
WM : Hines propose-t-il actuellement des initiatives éducatives à l’intention des conseillers pour les informer de ce que l’investissement immobilier peut offrir et du fonctionnement des différents véhicules utilisés par Hines ?
PF: Le premier endroit vers lequel je souhaite diriger les gens est notre site Web. Le site Web Hines Private Wealth Solutions contient de nombreuses informations utiles sur l’investissement immobilier et immobilier privé.
Nous organisons également de nombreux séminaires individuels et clients pour les conseillers financiers où nous parlons de l’immobilier avec leurs clients sans parler d’un produit spécifique. C’est vraiment une opportunité éducative pour eux. Nous continuerons à bâtir sur cette base. Et en plus de cela, nous disposons d’une équipe de vente expérimentée et compétente sur le marché. Ce sont des gens qui sont avec nous depuis 15 à 20 ans dans de nombreux cas, ils ne sont donc pas nouveaux dans ce métier, ils ont traversé plusieurs cycles. Ils peuvent en parler de manière très intelligente.
WM : Y a-t-il autre chose que vous jugez important que notre public sache à propos de Hines Private Wealth Solutions ?
PF: Alors que nous construisons la marque dans le domaine de la richesse privée, je veux qu’ils sachent qui nous sommes, à savoir un gestionnaire d’investissements immobiliers qui développe, exploite et possède des actifs. Nous avons une solide expérience diversifiée qui remonte à plus de 65 ans. Et la richesse privée n’est pas nouvelle pour nous. Nous avons 20 ans d’expérience dans le secteur de la gestion de patrimoine privé. Et en fonction du profil de rendement du conseiller financier ou de la RIA et de la tolérance au risque qu’ils recherchent, nous devrions avoir une solution pour eux.
