Que Commission fédérale du commerce a récemment annoncé une décision monumentale : interdire les clauses de non-concurrence dans les contrats de travail. Cette décision provoque une onde de choc dans le monde des affaires, en particulier dans le secteur de la gestion de patrimoine, qui a historiquement invoqué ces clauses pour retenir des conseillers sous la menace de poursuites judiciaires. Alors que l’avenir de la règle est en jeu en raison d’éventuelles contestations juridiques, il est temps pour les entreprises d’abandonner ces contrats obsolètes et de laisser les conseillers choisir ce qui est le mieux pour elles et leurs clients.
Le secteur de la gestion de patrimoine compte plus de 400 000 professionnels qui gèrent des milliards de dollars de richesse nationale. Les grandes banques, les maisons de courtage nationales ou les conglomérats de conseillers en investisseurs enregistrés imposent des clauses de non-concurrence, de non-sollicitation et de non-acceptation à de nombreux conseillers. En règle générale, ces accords tentent de limiter la capacité d’un conseiller à quitter l’entreprise, de l’empêcher de travailler comme conseiller pendant des années ou de l’empêcher d’aider ses clients auprès d’un autre employeur.
Un récent CNBC l’article décrivant les règles proposées par les régulateurs fédéraux présentait l’histoire de Ted Jenkin, un conseiller financier qui a vendu son cabinet en 2019. Ted s’est retrouvé coincé dans la clause de non-sollicitation et de non-concurrence de son RIA, ce qui l’empêchait effectivement de travailler avec l’un des ses anciens clients ou exercer tout autre emploi dans l’industrie, partout au pays, pendant cinq ans.
“Lorsque vous vendez une entreprise, vous vendez essentiellement des clients ou des idées, mais ne pas pouvoir travailler dans cette entreprise n’a aucun sens pratique”, a-t-il déploré. Ce que Ted considérait initialement comme une opportunité en or dans une industrie en plein essor s’est transformé en une situation dans laquelle il ne pouvait même pas exercer la profession qu’il avait choisie.
Ted est loin d’être seul. Les fusions et acquisitions au sein du secteur RIA se multiplient 20% par rapport à la même période l’année dernière. Cette augmentation d’activité peut être passionnante pour les sociétés acquéreuses, mais pour les conseillers qui composent les sociétés vendues – souvent spectateurs de ces décisions – ils peuvent finir par perdre le contrôle de leurs activités et de leurs moyens de subsistance.
Le scénario typique se déroule ainsi. Premièrement, les décideurs à la tête de deux entreprises conviennent d’une vente et d’une acquisition. Les entreprises garderont les conseillers et les clients dans l’ignorance jusqu’à ce que les conditions soient convenues. Une fois les conditions annoncées, de longs accords de non-concurrence et non sollicités sont partagés – envoyant de nombreux conseillers à la porte et vers des pâturages plus sûrs, avec l’esprit qu’il vaut mieux tenter sa chance (malgré les menaces juridiques potentielles) que de perdre. votre capacité à exercer votre métier auprès d’un autre employeur dans le futur.
Les cabinets de thèse qui appliquent ces accords soutiennent qu’ils méritent de fidéliser leurs clients (et, plus important encore, leurs revenus) parce qu’ils ont déployé des efforts pour développer ces relations avec leurs clients. Néanmoins, c’est très rarement le cas. Les conseillers eux-mêmes, et non leurs cabinets, établissent et entretiennent soigneusement des relations personnelles avec leurs clients.
Les professionnels de la finance doivent souvent se commercialiser eux-mêmes et cultiver leur clientèle de manière indépendante, en plus de leur responsabilité principale de gérer les actifs des clients et de leur offrir des conseils personnalisés. Nous pouvons constater que l’effet collectif du marketing et de l’image de marque au niveau de l’entreprise, même dans les organisations les mieux capitalisées, n’influence pas de manière significative la plupart des conseillers. Si c’était le cas, 80 % des conseillers de l’ancien programme de formation de Merrill n’échoueraient pas après cinq ans.
Plus accablant encore, malgré toutes les restrictions en vigueur lors des déplacements des conseillers, 80% de leurs clients déménagent avec eux. Il est clair que la thèse et les hypothèses actuelles ne tiennent pas la route.
Les clauses de non-concurrence portent non seulement atteinte à la liberté d’association d’un conseiller, mais elles peuvent également contrarier les clients qui font confiance à leur conseiller pour agir au mieux de leurs intérêts. Par exemple, un conseiller financier ayant la possibilité de transférer les actifs de ses clients vers une autre entreprise offrant une technologie, des solutions d’investissement et un soutien supérieurs sera probablement contraint de prendre cette décision et d’obtenir potentiellement de meilleurs résultats pour lui-même et ses clients. Dans ce cas, ce n’est pas seulement le conseiller qui en souffre, mais aussi les clients qui confient à leur conseiller la protection et la croissance de leur patrimoine.
Les conseillers veulent faire leur travail le plus efficacement possible pour leurs clients. Leur capacité à y parvenir est limitée lorsque les entreprises rivalisent sur des contraintes plutôt que sur la fourniture d’expériences et de rendements financiers exceptionnels à leurs talents et à leurs clients. Notre secteur peut faire mieux, et les conseillers comme les clients doivent s’attendre à davantage. Heureusement, les régulateurs fédéraux semblent être conscients de la nécessité d’un changement très apprécié – et ce n’est pas trop tôt.
Taylor Matthews est le PDG et co-fondateur de Farther
