Les sociétés de gestion de patrimoine devraient inverser: Pour les gestionnaires de patrimoine, les fusions et acquisitions pourraient sembler être le seul moyen de croître et d’être compétitif dans les années à venir. Avec le grand nombre de conseillers cherchant à planifier ou à rationaliser leurs ressources pour se concentrer sur les clients, le battage médiatique en matière de fusions et acquisitions est en effet partout.
Selon à l’Association nationale des conseillers en urbanismeLe rapport RIA M&A Deal Report 2023 d’ECHELON Partners cite : « bien qu’en légère baisse d’une année sur l’autre, le volume annuel des transactions en 2023 a éclipsé la barre des 300 atteinte pour la première fois en 2021, atteignant le deuxième total annuel le plus élevé jamais enregistré ».
Si votre entreprise n’en a pas acheté une autre ou a été acquise elle-même, je suis sûr que vous connaissiez quelqu’un qui l’a fait. Mais je dirais que pour une croissance durable, les sociétés de gestion de patrimoine doivent redoubler d’efforts dans leur culture d’entreprise en adoptant une approche « les personnes d’abord », trouver un moyen confortable de commercialiser leurs services et se concentrer sur leur métier.
Voici ce que les gestionnaires de patrimoine peuvent faire pour rester compétitifs sans se laisser entraîner dans la frénésie des fusions et acquisitions.
Diriger avec une approche axée sur les personnes
Mon point de vue est que les fusions et acquisitions constituent la solution de facilité – une option viable pour les entreprises qui disposent du capital mais ne se soucient pas de la culture d’entreprise et de la fidélisation des employés.
Peut-être que cette dernière phrase vous a arrêté net. Alors que vous avez accédé à la croissance de votre entreprise au cours de l’année écoulée, la culture d’entreprise a-t-elle été mise de côté ? Cela ne serait pas surprenant compte tenu des changements spectaculaires auxquels la main-d’œuvre a été confrontée au cours des cinq dernières années.
Mais il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi. Au début de ma carrière, j’ai été guidé par des dirigeants forts pour bâtir une entreprise durable et résiliente où les employés passent avant tout, la culture est la clé, le travail acharné paie et les marges sont importantes mais pas une priorité à court terme. À bien des égards, le mentorat a fait toute la différence dans le succès de mon entreprise et d’autres entreprises axées sur les personnes que nous connaissons et respectons.
Je pense souvent à quel point il aurait été utile d’avoir un mentor pour me guider plus tôt dans ma carrière, avant de me lancer dans une voie de leadership. C’est en partie la raison pour laquelle notre entreprise a lancé son propre programme de mentorat il y a huit ans. Même si défendre un tel programme peut sembler une tâche monumentale, je dirais qu’il est impératif de commencer là où vous le pouvez. D’après mon expérience, jumeler des collègues en fonction de leur compatibilité et de leur ancienneté est un bon point de départ. Déterminez l’orientation du programme de mentorat et les objectifs individuels, puis encouragez une cadence de réunion régulière pour instaurer la confiance et stimuler leur développement professionnel. Vos employés sont intelligents : créez les bonnes conditions pour les aider à se connecter avec un autre pair, et regardez-les prendre le relais à partir de là.
Ne sous-estimez pas non plus le pouvoir de l’appréciation des employés. Célébrer vos collègues peut être aussi simple que de reconnaître les anniversaires avec une petite carte-cadeau dans un restaurant préféré ou de souligner la contribution d’un individu dans le bulletin d’information de l’entreprise.
Il n’existe pas de moyen unique d’améliorer la culture de votre entreprise, mais demander des commentaires directs à vos employés sur ce dont ils ont besoin pour s’épanouir et sur la manière dont ils aiment être reconnus est la bonne façon de commencer.
Concentrez-vous sur une exécution parfaite
Pour les professionnels du secteur, un engagement renouvelé envers le service client doit rester primordial. Mais que signifie se concentrer sur une exécution parfaite, et comment peuvent-ils intégrer différents flux de travail pour améliorer les résultats et l’efficacité ? Il faut du temps pour intégrer les meilleures pratiques, et il est nécessaire d’être impitoyable dans notre engagement à étudier notre domaine et à continuer de nous améliorer.
Vous devez également centraliser les services de base pour garder le contrôle sur les résultats. Toutes les tâches administratives ainsi que la préparation du matériel de réunion doivent être centralisées pour obtenir une exécution parfaite et à grande échelle. Nous sommes tellement concentrés sur l’exécution que nous nous soumettons chaque année à un audit de confiance. Au cours de l’audit, les dossiers de nos clients sont examinés ainsi que les notes de réunion, les livrables, etc. pour garantir que nous maintenons les normes de service les plus élevées possibles.
Nous ne pouvons pas tomber dans la complaisance. Alors que nous travaillons à la constitution de portefeuilles parfaits, quels services de conseil en patrimoine proposons-nous et comment nous engageons-nous à respecter les normes fiduciaires et allons-nous au-delà des attentes de nos clients ? Par exemple, nous exigeons que tous nos conseillers soient des planificateurs financiers certifiés™ et nous assurons la formation continue de nos employés. Pour les employés qui souhaitent obtenir leur MBA, nous contribuons également à y contribuer.
Il ne peut y avoir de raccourcis, il est donc absolument essentiel de mettre en œuvre un travail acharné et une amélioration continue dans toute l’organisation. Lorsque les entreprises se concentrent trop sur les fusions et acquisitions, rechercher une exécution parfaite sera toujours un défi.
Soyez à l’aise avec le marketing
Il est essentiel de trouver des moyens de se familiariser davantage avec les capacités marketing de l’entreprise. Tout d’abord, nous devons redéfinir ce qu’est réellement la vente : expliquer ce que vous faites et comment vous aidez les autres à atteindre leurs objectifs. La vente n’a jamais été le point fort de notre entreprise, nous sommes une organisation de services de bout en bout, et j’imagine que la vôtre ne l’est pas non plus. En fait, les ventes sont devenues un gros mot dans l’industrie, mais la croissance nécessite du changement. Intégrer Halbert Hargrove au sein d’une organisation commerciale est probablement l’une des transitions les plus difficiles auxquelles l’entreprise ait jamais été confrontée. Cependant, nous n’y allons pas seuls ; nous avons embauché des experts en formation commerciale pour guider notre équipe.
Au cours des dernières années, nous avons expérimenté une poignée de stratégies marketing qui se sont révélées efficaces. En collaborant avec des experts en relations publiques et en marketing, nous avons trouvé de nouvelles façons de mieux articuler notre message et notre offre à la fois aux clients et aux prospects, tout en gagnant en crédibilité dans l’ensemble de l’industrie. Nous nous sommes également concentrés sur l’amélioration de notre référencement grâce à des campagnes de marketing numérique. Les entreprises qui veulent être compétitives aujourd’hui doivent démontrer leur maîtrise de la technologie. Si vous deviez rechercher le nom de votre entreprise en ligne, comment classeriez-vous votre présence numérique ?
Surtout, nous avons veillé à investir massivement dans notre communauté. Des recherches ont montré que le bénévolat améliore la fonction exécutiveet les membres de notre équipe sont des bénévoles actifs, des bailleurs de fonds et des dirigeants de nombreuses organisations à but non lucratif dans les régions où nous vivons et travaillons.
J’ai toujours dit que les conseils en investissement et la planification financière reposent sur les relations et l’héritage. Ne pas investir dans la relation de votre entreprise avec ses salariés dans le cadre de cette stratégie est un moyen infaillible d’échouer. Alors que les sociétés de gestion de patrimoine continuent de remplir leur devoir d’établir un héritage pour leurs clients, elles doivent également le faire pour elles-mêmes.
