Les banques sont des acteurs majeurs de la gestion de patrimoine, de l’administration plus de 15% de tous les actifs conseillés aux États-Unis et il existe une énorme opportunité de conquérir encore plus d’affaires alors que nous vivons le grand transfert de richesse au cours des 20 prochaines années.
Cependant, les frontières entre gestion d’actifs et banque s’estompent, ouvrant de nouvelles opportunités ainsi qu’une nouvelle concurrence. Alors que les banques bénéficient d’une activité de gestion de patrimoine en plein essor, la nouvelle concurrence des grandes RIA et des sociétés de transfert de données qui proposent désormais des services bancaires menace leurs près de 7 000 milliards de dollars d’actifs sous gestion.
Comment les banques peuvent-elles rivaliser avec cette évolution ? En libérant le potentiel non exploité de leurs programmes de gestion de patrimoine dans trois domaines clés.
S’appuie sur le cœur de métier.
Les clients patrimoniaux se répartissent généralement en trois catégories, en fonction du revenu total investissable : marché de masse, riches et fortunés. Les modèles traditionnels suggèrent que les banques devraient s’efforcer de capter les clients aisés et aisés afin d’obtenir les meilleurs rendements. Mais les banques les plus performantes renversent ce modèle.
Il existe une multitude de besoins différents dans ces segments, y compris ceux du marché de masse. Plus de 80 % des ménages américains disposent de moins de 500 000 $ d’actifs à investir et constitue le cœur de métier d’une banque. Ce segment bénéficie particulièrement de la gestion de la dette et des liquidités, conduisant à des conseils en investissement et en croissance de patrimoine.
Ces investisseurs ont également tendance à être plus jeunes. En capturant ce groupe dès le début et en lui inculquant la valeur apportée par les conseillers financiers pour les aider à atteindre leurs objectifs financiers, les programmes de gestion de patrimoine des banques créent des relations solides avec leurs clients ainsi qu’une source de revenus à long terme.
Changer la mentalité des conseils.
Les banques ont passé des années à élargir soigneusement leur clientèle en offrant des services diversifiés et de haute qualité et sont mises au défi de répondre aux besoins de la prochaine génération d’investisseurs qui recherchent davantage de soutien pour naviguer dans un environnement financier complexe.
La vie de l’investisseur moyen est complexe. Les investisseurs ont souvent des objectifs financiers concurrents, comme réduire leurs dettes et épargner pour la retraite, et même s’ils ont accès à des outils d’investissement numériques prêts à l’emploi, ils ont besoin de quelqu’un pour les aider à comprendre leur situation financière complète.
Cela est particulièrement vrai chez les jeunes investisseurs. Comme indiqué dans Enquête auprès des consommateurs McKinsey 202330 % des investisseurs particuliers préfèrent consolider les relations bancaires et patrimoniales. Ce chiffre est passé à 73 % chez les investisseurs âgés de 25 à 44 ans. Des conseils financiers complets ne sont plus une « commodité ». C’est obligatoire et les banques l’ont remarqué.
Créer de l’engagement à travers les conseillers.
S’il est vrai que les banques tirent la majorité de leurs revenus des produits de prêt et de dépôt, elles fidélisent leurs clients grâce à la gestion de patrimoine, car les offres de patrimoine contribuent à établir des relations de confiance et un engagement entre les conseillers et leurs clients. Les banques ont une proposition de valeur unique pour les consommateurs car elles possèdent un modèle d’investissement centralisé dans lequel les clients rencontrent un conseiller pour l’ensemble de leur portefeuille financier, réduisant ainsi les coûts et fidélisant.
Dans cette approche centralisée, le conseiller est le point de contact unique parmi les différents rôles et compétences sourcés en interne et en externe. Pour réussir dans ce modèle, le réseau de services et d’expertise d’une banque doit être solide. S’ils externalisent une partie ou la totalité du support middle et back office, des opérations technologiques, de la cybersécurité ou de la conformité, les partenariats sont considérés comme réduisant les risques et augmentant la productivité. Les conseillers sont les chorégraphes en chef qui font que tout se concrétise pour le client.
Les outils numériques tels que les robots-conseillers, l’intelligence artificielle et les services à la demande séduisent les jeunes générations et sont pratiques, mais ils ne peuvent remplacer les relations humaines, véritable outil de rétention. Les relations personnelles seront toujours au cœur du programme de gestion de patrimoine d’une banque.
Alors que de nombreuses banques continuent de chercher des moyens de mieux gérer leurs programmes de gestion de patrimoine, certaines personnes peuvent se demander pourquoi les banques mettent en place ces programmes en premier lieu.
Je demande, pourquoi pas?
Le moment est venu pour les banques de tirer parti de leurs relations les plus solides pour stimuler la croissance et le succès à long terme des programmes de gestion de patrimoine et des banques dans leur ensemble.
Christopher Cassidy est vice-président directeur et responsable du développement des affaires institutionnelles chez LPL Financial.
